互联网改变了什么

　　互联网首先带来了“迷茫”，我们忽然发现生意都不会做了，线下渠道天天在被摧毁，招商也难招了，开店也很难开了，产品的推广和分销也越来越难了，当然，互联网也给市场上带来了一些新的东西，在座的可能都尝试过去建个网站、开个网店、开个微博和微信公众号等等，媒体上也有很多相关报道，但实际效果是并没有大的改观。

　　不管用不用互联网，我们做企业的目的都是把产品卖出去，满足顾客的需求，所以我们从头梳理一下，看看生意现在到底应该怎么做，市场到底发生了什么样的变化。

　　我们简单的比较了一下，传统的营销模式是从产品出发，分析潜在客户，然后通过各种方式去找到他、说服他、卖给他。所以，我们（的公司）一般都会有市场部和销售部，市场部负责广告、促销，销售部负责渠道、管理、发货、收钱。但是，现在的好多互联网企业往往是先把一堆人圈起来，圈好之后再看这堆人需要什么，我再准备这些东西卖给你。

　　大家看这两者有何不同？一个是从产品出发去找人，一个是把人先圈好再去找产品。为什么腾讯会成为目前市值最高的企业，因为它用QQ和微信把人都圈好了，人圈好后就简单了，喜欢玩游戏的就开放一大堆游戏给你，想建群的就花钱买会员资格，然后就可以开各种各样的群，等等。所以，我们看到互联网营销模式跟传统营销模式一个非常大的区别就是“怎么先把人圈好”。

　　我们分析了互联网出现后的市场变化，总结下来有以下三条：

　　第一，沟通方式丰富并且快捷、便宜。这里的核心是丰富。比方说股票交流，年纪稍长的可能会记得，以前收市后，一大堆人在证券营业厅门口，站在马路上互相交流自己的股票。那现在呢，营业厅外面没人聊了，为什么？通过互联网，我们可以很直观的看着曲线图来实时分享交流，这些曲线的变化是我们原来用语言、表情、肢体都表达不了的，但是互联网可以，它帮我们实现了数据级的深度交流，而且没有地域限制，这是互联网给我们的沟通方式带来的一个非常大的变化。

　　第二，销售模式由从产品出发转变为以人为本，这个刚才说过了。

　　第三，需求升级。我们看到，互联网可以解决一个很重要的需求——解决方案的需求，什么意思呢？假如我们生病了，我们的第一选择是什么？是去所有的药店比较哪个药便宜么？不是！我们的第一选择一定是去医院。到医院后，医生给你开张小纸条，然后告诉你到哪检验、到哪抽血、到哪打针、到哪取药，服务态度很差，收费很贵，但是大家都去，为什么？因为这个纸条是个解决方案，它能治好你的病。但是在有了互联网以后，我们可以在更多的场景来完成这个工作，就是说我们能给顾客提供的不只是产品，而是解决方案。

传统企业现在都是怎样利用互联网的

　　目前常见的互联网应用有以下四种：一是自建平台，比如张近东的苏宁易购；二是加入淘宝、京东等第三方平台；三是通过微博和微信公众号等社交平台；四是最近两年特别火的自建APP。

　　第一种，自建平台。几年前，很多人会说“我有钱，我建个平台不就完了么”，张近东大概就是这么想的，苏宁当时确实财大气粗，找专业团队开发，花上千万建了苏宁易购，然并卵。为什么这些自建平台最后都走向末路呢？因为平台要成功，有个充要条件——海量的买家和海量的卖家要同一时间到位，如果能做到这一点，你这平台一定成功。但是，这条件非常非常难做到。假如我去招了10万个卖家进来，把货都摆在上面，三个月不卖货，他们就撤了；那如果我通过网上的运作拉进来很多流量，这些买家一分钟看不着货就都跑了。

　　原来有个叫拉手网的团购网站，2011年，它融资了2亿人民币，是当时团购网中融资最大的一个，然而2012年一年这个公司就垮了。它的CEO叫吴波，是我清华的学弟，我就问他这两个亿花哪去了，他说就三笔钱，三个六千多万：六千多万给了百度，拉流量；六千多万是它线下各城市设立分支机构的管理费用；还有六千多万是价格补贴。他去谈知名的餐饮企业，价格谈不下来怎么办，他就自己贴钱，进价100块，他卖88块，补贴12块，为什么要贴呢？还是为了拉流量！所以你看，2/3的钱都花在拉流量上面。

　　我们说自建平台的充要条件是“海量的供应与海量的需求同时到位” 。现在自建平台已经不像当年的淘宝京东，做的早有优势，可以慢慢累积顾客和供应商。

　　加入第三方平台是目前大多数企业的选择，相信在座的各位很多也都在淘宝、天猫、京东、一号店开店。加入第三方平台有很多好处，初期不需要投入很大的人力财力去开发平台，也不用考虑平台的流量问题，你只要开个店，做好关键词搜索、直通车这些工作，初期投入小、方便快捷。

　　我们分析发现这里有一个致命的问题，那就是买家上淘宝买东西的第一个动作是关键词搜索。我们大部分实体企业没有阿迪、耐克那么大的知名度，那就没人搜，产品卖不出去也就不奇怪了。

　　第三种利用社交平台，比较多的就是微商、朋友圈，倒是火了一帮分享微商运营经验的人。我也去听了一些所谓成功微商分享的经验，大体都是这样的套路：

　　说你有100个朋友，你发一条信息，这100个朋友看到后帮你转一下，他们也都有100个朋友，转一下就变成了10000个，覆盖很快，这10000个人也有100个朋友，再转一下就覆盖100万人。听上去逻辑很对，但是你们任何一个朋友发的信息，你转过一次吗？没有！绝大多数情况下是没有转的。所以，1乘以100，100再乘100，这个链条是不成立的。

　　另外还有很多在大街、商场里送小礼品拉人扫微信的，人家拿完东西转身就删掉了，因为他跟你完全不熟悉，完全没有关系，为什么要加你微信，而且他明明知道你是要给他发广告的，谁愿意看 。朋友圈其实就是个熟人圈，更多的是熟人间分享生活交流感情，而产品的大部分营销对象是更广泛的陌生群体，一生一熟存在矛盾。

　　APP能够成功吗？APP其实就是手机版的网站，怎么做到海量的需求海量的供应同时到位呢？做不到！而且最致命的是很难把你的APP植入到顾客的生活场景里，让他每天都用。微信是你必用的，滴滴是你经常用的，所以你不会卸载它，那你的APP呢。假如有一个智能茶杯，我喝茶的时候能通过APP看到这个茶杯里的水温、水液面的高度等等信息，但这些根本用不着APP来做，开盖喝一口就都知道了，这个东西完全植入不了生活场景，我干嘛用APP呢。APP实际上是传统互联网思维的一个延伸，传统的网站没有成功，APP也很难，除非你能让他植入到大家的生活场景中去。

　　线上互联网模式的问题 ，在于它虽然在一定程度上缩短了渠道降低了相应成本，却没能降低推广成本甚至反而更高。

　　把互联网当成新的销售渠道，企业本质没变，不叫转型 。真正转型不是变渠道，是变思想。互联网+时代，传统企业唯一弯道超车机会